Probabilité de transaction et scoring des leads dans HubSpot

Dans un pipeline commercial, il y a une vérité souvent oubliée : tous les prospects ne se valent pas et toutes les transactions ne sont pas garanties. Si vous travaillez dans HubSpot, vous avez sûrement rencontré ces deux concepts clés : le scoring des leads et la probabilité de transaction. Au-delà de leur définition théorique, c'est leur complémentarité qui permet aux équipes de vente et de marketing de voir clair dans le chaos et d’agir au bon moment.

Donnez de la valeur à vos prospects avec le scoring des leads

Soyons honnêtes : avoir une tonne de prospects, c’est bien, mais avoir les bons prospects, c’est mieux.
Le scoring des leads, dans HubSpot, est un système qui donne un score numérique à vos leads en fonction de critères précis comme :

• Leur niveau d’intérêt pour votre entreprise (ouverture d’e-mails, visites sur le site, téléchargements d’eBooks, etc.).
• Leur pertinence par rapport à votre cible (secteur, taille d’entreprise, poste occupé).

Prenons l’exemple d’un lead appelé Sophie. Elle est responsable des achats dans une PME du secteur tech : pile dans votre cible ! Sophie a rempli un formulaire pour télécharger votre dernier livre blanc, puis elle a visité votre page de tarification deux fois dans la même semaine.

Dans HubSpot, ces actions peuvent attribuer à Sophie un score de 80/100. En clair, elle est un lead chaud, elle s’intéresse à ce que vous proposez. Sophie mérite clairement votre attention.

Comment passer de l’intérêt à la certitude?

Maintenant que Sophie est passée de lead à opportunité commerciale, elle entre dans votre pipeline de vente. C’est là qu’intervient la probabilité de transaction. Chaque étape de votre pipeline (que vous pouvez personnaliser dans HubSpot) a un taux de probabilité qui représente les chances de conclure cette vente.

Exemple :

1. Prise de contact initiale → 10 %
2. Découverte des besoins → 25 %
3. Présentation de la proposition → 50 %
4. Négociation → 75 %
5. Transaction gagnée → 100 %

Si Sophie accepte un rendez-vous et que vous avez bien identifié ses besoins, son opportunité passe à 50 % de chances d’être conclue. Si elle demande une démo de votre solution, ce chiffre peut monter à 75 %.

HubSpot vous permet de suivre ces probabilités en temps réel. Cela signifie que vous savez exactement où mettre votre énergie : les transactions avec une probabilité élevée et un score initial fort.

Pourquoi combiner ces deux outils ?

Le scoring des leads et la probabilité de transaction ne fonctionnent pas en silo. C’est leur complémentarité qui fait la différence. Voici comment :

• Sophie, avec un score de 80/100 et une transaction à 75 %.
• Marc, avec un score de 50/100 et une transaction bloquée à 10 %.

Où allez-vous investir votre temps ? La réponse est claire : Sophie est une priorité absolue.

Un pipeline qui combine le scoring des leads et la probabilité des transactions donne des prévisions fiables. Vous ne vous contentez pas de chiffres théoriques, vous avez une vision réaliste de vos chances de conclure des ventes. Cela permet de mieux gérer vos objectifs, vos quotas et vos ressources.

HubSpot, grâce au scoring des leads et à la probabilité de transaction, vous donne les clés pour travailler plus intelligemment, pas plus dur. Vous identifiez rapidement les prospects à fort potentiel, suivez leur progression dans votre pipeline et ajustez vos efforts en conséquence.